Hermes z novo strategijo do novih uspehov
Intervju z Jakobom Kotnikom, direktorjem poslovnega razvoja v Hermesu
23 marec, 2021 po
Hermes z novo strategijo do novih uspehov
HERMES D.O.O.
| Še nobenega komentarja

Glede na pogosta vprašanja, kakšna je nadaljnja smer Hermesa po odhodu lastnikov iz podjetja ter tudi, od kod in zakaj Odoo, kaj Odoo sploh je, ter, kakšni so Hermesovi nadaljnji strateški načrti, smo se odločili, da na ta vprašanja odgovori direktor poslovnega razvoja v Hermesu Jakob Kotnik, ki je posredno tudi lastniško povezan s podjetjem in se je Hermesu pridružil v maju 2020. 

1. Lahko za začetek poveste nekaj o sebi? Kje se vaša pot stika s Hermesom in kakšna je vaša današnja vloga v njem?

Sam sem v poslu razvoja in implementacije ERP, t. j. poslovnih rešitev, že skoraj 20 let. Svojo pot sem začel v novomeški Infotehni, nadaljeval pa v Adacti, ki je bila v Sloveniji in regiji eno vodilnih podjetij na področju poslovnih rešitev. Na Adacti sem kot direktor vrsto let vodil ERP oddelek, ki je uvajal Microsoft Dynamics NAV (Navision) in je v mojem času zrasel iz okvirno 15 na 70 zaposlenih, projekte pa smo delali tako doma kot v tujini. Zadnji dve leti na Adacti sem prevzel mesto direktorja prodaje in poslovnega razvoja. V tem času se je Adacta prodala nemški skupini BE-terna in je danes eden največjih Microsoft Dynamics partnerjev v Evropi, če ne celo svetu. 

Da je moja naslednja postaja Hermes, je viselo v zraku že kar nekaj let, vendar se je za končni prehod moralo zgoditi nekaj predpogojev in pravi trenutek za prehod. Tako sva z ženo Stašo Kotnik, ki je danes največja lastnica Hermesa, s tem namenom pred približno tremi leti v Hermes povabila današnjega direktorja Hermesa Gorana Čopa, s katerim sva sodelovala že na Adacti, vmes pa je uspešno opravljal direktorsko funkcijo v drugem podjetju. Ob tem, ko smo poskrbeli za kontinuirano vodenje podjetja (bivša lastnika sta se tako lahko mirno upokojila, čeprav je direktor že nekaj let prej izstopil iz podjetja in se posvetil županovanju) pa smo želeli vpeljati tudi nov produkt, ki bo tehnološko lahko sledil danes neskončno hitremu razvoju v IT industriji in bi bil dobra nadgradnja našega obstoječega portfelja poslovnih rešitev. Z uspešno vpeljavo takega produkta, bi se Hermes na novo pozicioniral na trgu, kar se je, v zadovoljstvo vseh nas, tudi zgodilo.    

Odoo • Text and Image

2. Hermes je v preteklih letih med svojo ponudbo dodal tudi Odoo. Zakaj ravno Odoo?

Zares smo iskali ERP rešitev, ki bi bila komplementarna, oz. lahko tudi alternativa produktu Hermes.360. Slednjega sicer tržimo in razvijamo že 30 let in bo tako ostalo tudi naprej, tudi ta ima namreč svoj namen in ciljne stranke. Kriteriji za izbiro so bili še, 1) da je nova rešitev globalna oz. vsaj ni omejena zgolj na Slovenijo, ker nas zanimajo tudi mednarodni projekti, 2) da ima za sabo močno skupnost (mislim, da ima Odoo globalno okrog 1600+ partnerjev in več kot 6 mio uporabnikov), 3) je tehnološko moderna in sledi IT trendom, 4) licenčno ugodna in s tem maksimalno konkurenčna in 5) zanimiva za nove in obstoječe stranke v primerjavi z lokalnimi in tujimi tekmeci.

Po letu resnega iskanja, testiranja in pogovorov z dobavitelji teh rešitev, smo se odločili za Odoo ter tako pred dvema letoma postali njihov partner. Resna opcija je sicer bil tudi Microsoft Dynamics NAV (Navision), vendar je ta z vidika licenčne vrednosti v primerjavi z Odoo manj primeren za mala in srednje velika podjetja, po naboru funkcionalnosti precej ožji od Odoo - čeprav gre ponekod funkcionalno bolj v globino in je zaradi tega tudi bolj kompleksen, predvsem pa je bil trg izvajalcev v Sloveniji že kar zaseden. Poleg tega pa bi s tem nastopili tudi kot neposredna konkurenca Adacti, kar ne bi bilo ravno športno (smeh). Ob tem mislim, da je število Odoo uporabnikov danes celo preseglo število Dynamics uporabnikov, čeprav je Odoo, ob neverjetni rasti v zadnjih nekaj letih, na trgu zares šele dobrih 10 let.

Torej, iskali smo najboljši "fit" za naš trg in tako, vsaj po moje, našli "sweet spot" oz. če malo pretiravam, idealno rešitev za večino strank v segmentu, na katerega ciljamo. Sploh za tiste stranke, ki imajo v svoji strategiji rast in razvoj podjetja, ker bo zanje digitalna transformacija in odlična IT podpora v prihodnje nujna. Hermes je npr. že implementiral Odoo za večji del svojih procesov in smo nad njim navdušeni.

Odoo je za tiste stranke, ki imajo v svoji strategiji rast in razvoj podjetja, ker bo zanje digitalna transformacija in odlična IT podpora v prihodnje nujna.

 

3. Da je to prava pot, se je potrdilo s tem, da ste postali Odoo Gold (zlati) partner? Kako lahko sploh postaneš Gold partner? Kako je to pripomoglo k zaupanju v vaše storitve? 

Gold status predstavlja najvišji partnerski status, za katerega potrebuješ dovolj certificiranih svetovalcev in programerjev ter dovolj velik prirast novih licenčnih uporabnikov na letnem nivoju. Ob mojem odhodu z Adacte sem zapisal na svojem Linkedin profilu, da je eden od zastavljenih ciljev postati Odoo gold partner do konca leta 2020. Imeli smo torej še celih 7 mesecev (smeh), čeprav smo seveda zares gradili na tem skoraj 2 leti. 

Skupaj z ekipo, ki je v zadnjih dveh letih močno napredovala, nam je tako uspelo postati Gold Odoo partner v decembru 2020, kar je bilo za nas lepo priznanje. Še bolj neverjetno pa je bilo, da smo bili v letu 2020 nominirani med tri najboljše Odoo partnerje "začetnike" v Evropi. To je bila za trud ekipe v zadnjih dveh letih izredno lepa pohvala in dober občutek, ko veš, da si na pravi poti. Gold partnerstvo je sicer pomemben element zaupanja v Hermes. Smo namreč edini v Sloveniji s tem statusom. Mislim, da ni nobenega na Hrvaškem. Poznamo še Gold partnerja v Srbiji, s katerim smo tudi stopili v stik, ko smo bili še na začetku svoje poti.  

 

4. To pomeni tudi, da morajo biti zaposleni izobraženi in certificirani? Verjetno terja kar nekaj napora in časa? 

Da. Certificiranje zaposlenih je izredno pomembno za dobro poznavanje rešitve in uspešno izvedbo projektov. Ko predelaš materiale in greš čez proces izobraževanja, moraš opraviti še izpit, ki pa ni prav lahek. Mislim, da smo imeli kar nekaj ponovitev (smeh). Vendar kot sam pogosto rad povem, certifikat pomeni, da znaš delati z lopato. Izkušnje, ki jih dobiš s projekti pa, da znaš skopati pravi jarek. Ko znaš enkrat delati z aplikacijo, pridejo na vrsto projekti, kjer pa se pridobiva vsebinsko znanje, ki je ključno za kakovostno storitev. Temu dajemo kar precej poudarka.  

 Kot pogosto rad povem, certifikat pomeni, da znaš delati z lopato. Izkušnje, ki jih dobiš s projekti pa, da znaš skopati pravi jarek.

 

5. Epidemija vas je prisilila, da ste to orodje še bolj intenzivno preizkusili pri delu na daljavo. Kaj ste ugotovili? 

Ena od zahtev pri izbiri Odoo je bila tudi, da je rešitev "oblačna". To je, da so njena logika in podatki shranjeni na oddaljenih strežnikih v t.i. data centrih, pod varnim nadzorom velikih igralcev, kot so Amazon, Microsoft in drugi. V praksi to pomeni, da potrebuješ za dostop in delo z orodjem zgolj računalnik, tablico ali telefon ter internetno povezavo. To je velika prednost Odoo-ja pred večino ostalih rešitev (sploh lokalnih) in izredno pomembna za učinkovito delo od doma.

Ne gre pa zgolj za orodje. Na srečo smo že pred tem imeli postavljene procese in pravilnike za delo od doma. Ta del je ključen za nemoteno delo. Ugotovili pa smo, da smo lahko od doma še bolj učinkoviti. Sploh, če je kultura podjetja in odnos do dela prava ter ekipa razume, zakaj je tako pomembno, da se delo opravi v dogovorjenem obsegu in rokih. Na tem mestu lahko ekipo iskreno pohvalim za zrelost in timski duh, povezanost. Je pa to plod korektnega dela z ljudmi tudi v preteklosti.

Ugotovili pa smo, da smo lahko od doma še bolj učinkoviti. Sploh, če je kultura podjetja in odnos do dela prava.

 

6. Vse to znanje pripomore tudi pri svetovanju strankam. Nabor različnih projektov je verjetno zelo pester in širok, saj je Odoo mogočno orodje, s katerim pokrijete različne ciljne skupine. Kako se to kaže na terenu? 

V bistvu je res, Odoo lahko pokrije praktično katerokoli industrijo, saj je že standardno funkcionalno zelo napredno, čeprav tudi izredno prilagodljivo - rešitev je možno prilagoditi še tako specifičnim procesom strank. Ob tem so na Odoo tržnici na voljo tudi številni moduli, ki so jih razvili drugi Odoo partnerji po celem svetu, ki jih lahko stranke praktično zastonj vključijo v svoj Odoo.

Je pa za Odoo partnerje tako "mogočno" orodje lahko tudi past, če se lotevajo vseh projektov na napačen način, z veliko razvoja in brez ponovljivosti v prihodnjih projektih. Tako so projekti slabi, neizdelani, ker se partnerji vedno znova seznanjajo z novimi in novimi procesi, na katere nimajo odgovora. Ključ do uspeha in zadovoljnih strank so ponovljivi, podobni projekti, na katerih partner pridobi izkušnje in zgradi vertikalno rešitev, ki vključuje posebno znanje in specifike industrije.

S takim pristopom se Odoo izvajalec ne uči več od strank, pač pa obratno, stranki s projektom in rešitvijo pripeljemo tudi dobro prakso. In tukaj pride prav tudi več kot 30 let izkušenj Hermesa in njegovih zaposleni (smeh). To je zares največja dodana vrednost za stranke. Ob tem pa je strošek takega projekta precej nižji, kot če se stranke lotiš brez poznavanja njihovih procesov. 


7. Odoo je predstavljen tudi kot »enostavno orodje«, kar dejansko tudi je, vendar mora biti pravilno in smiselno implementiran. Se stranke kdaj precenijo in se same podajo v Odoo projekte? Kako rešujete take situacije? 

Imamo kar nekaj takih primerov. Sploh se za to odločajo bolj IT podjetja, ki so računalniško bolj pismena. Na prvi pogled je Odoo izredno enostaven za nastavitev in uvedbo, kar pa se kasneje izkaže, da temu ni čisto tako.

Če želiš uporabiti npr. zgolj osnovni CRM (to je rešitev za obvladovanje strank in priložnosti oz. procesa prodaje), vpeljati spletno stran ali uporabiti aplikacijo za digitalni marketing, naše posredovanje morda res ni nujno več kot zgolj v obliki namestitve, osnovne konfiguracije in morda malo izobraževanja.

Če pa postavljaš ERP del Odoo-ja, to je tisti, ki ti pokriva transakcijski del poslovnih procesov (izdaja računov, knjiženje proizvodnje, obvladovanje dela na terenu, računovodske aktivnosti, itd.), pa lahko postane uvedba precej bolj kompleksna. Novim strankam je to včasih težko razložiti, ker se precenijo prvič v času, ki ga imajo na razpolago ter drugič, v znanju, ki ga potrebujejo. Mi smo potrebovali eno leto+ resnega igranja z Odoo, da lahko rečemo, da smo relativno suvereni v postavitvi Odoo in izvedbi Odoo projektov.

Da smo zagotovili delujočo in za slovenski trg lokalizirano rešitev pa več kot dve leti trdega dela in učenja na lastnih napakah. In to na 30 let podlage razvoja lastne Hermes.360 ERP rešitve. Kar nekaj zanimivih strank je z Odoo obupalo, ker nam niso dovolili, da bi jih mi popeljali v prve korake. Ampak včasih ne moreš pomagati, čeprav si jim rekel (smeh). 

Več kot dve leti trdega dela in učenja na lastnih napakah. In to na 30 let podlage razvoja lastne Hermes.360 ERP rešitve.

 

8. Komu pa bi priporočili, da se za uporabo Odoo odloči? Kdo je recimo »idealna stranka«? 

Zares je orodje zanimivo za vsa podjetja v segmentu malih in srednjih podjetij. Sploh za tista, ki se želijo pripraviti na nove čase, ostati konkurenčna in se zavedajo, da bodo morala zagristi v proces digitalne transformacije. Za "enterprise" nivo, oziroma bolj pošteno rečeno za podjetja z več kot 100+ uporabnikov, pa bi rekel, da je Odoo zaenkrat "prekratek".

Sicer je Odoo končal z razvojem v širino in nadaljuje z globino, tako, da pričakujemo, da se v naslednjih letih obrne tudi to. Ni pa pravi kriterij zgolj število uporabnikov. Namreč, še toliko bolj postane zanimiv ravno za te stranke, saj ga pri strošku najema licenc ne premaga nobeno drugo orodje v tem segmentu kot so SAP, Microsoft, Infor in drugi. Bolj pomembno je, kako zahtevne procese ima stranka. Včasih je lahko zaposlenih zgolj 10 ljudi, pa so procesi tako specifični, da je bolj smiselno poiskati kakšno specializirano orodje.   

Sploh za tista, ki se želijo pripraviti na nove čase, ostati konkurenčni in se zavedajo, da bodo morala zagristi v proces digitalne transformacije.

 

9. Hermes v letu 2021? Kaj naprej, kaj vas čaka? 

V 2021 si želimo kontrolirane rasti poslovanja, tako je cilj spet povečanje prihodkov nekje okrog 20 %, dviga kompetenc, števila zaposlenih in nabiranja izkušenj, ter izboljšave v procesih in rešitvi. Skratka, da se počasi in vztrajno dvigamo v vseh segmentih poslovanja. In ob tem ohranimo ta naš odličen timski duh in veselje do dela. Največji uspeh dosežeš, če tvoji zaposleni z veseljem ustvarjajo s tabo in obratno. Vsi uspehi in rezultati so zgolj posledica takega dela. Za naslednja leta pa računamo, da bomo pripravljeni na resen preboj tako doma kot tudi v tujini. 

Ob Odoo bomo naprej gradili naš portfelj ostalih rešitev, v katerega že danes spada učinkovita rešitev za obračun plač in kadrovsko evidenco razvita na Hermes.360, ki jo implementiramo tudi večjim strankam (zadnji naročnik je npr. Delo), razvoj spletnih strani in spletne trgovine, razvoj mobilnih rešitev in orodij za produktivnost v okviru Microsoft Office 365. Nadaljevali bomo tudi s "Connecting Dots" poslovnim modelom, prek katerega obstoječim in novim strankam ponujamo komplementarne rešitve in se tako pozicioniramo kot "one-stop-shop" podjetje za celovito digitalizacijo vašega poslovanja. Ta že danes vključuje storitve svetovanja glede poslovne in digitalne strategije s strani največjih domačih strokovnjakov, storitve vpeljave storitev in rešitev za digitalni marketing, celovite rešitve za uvedbo kadrovskih procesov in pravilnikov v podjetju, "outsourcing" oz. najem računovodskih storitev, izobraževalne platforme za izobraževanje zaposlenih in dvig njihovih kompetenc, vpeljave povezanih rešitev, kot so npr. dokumentni sistemi in poslovne analitike (BI), razvoja spletnih trgovin na drugih želenih platformah in še mnogo več. Naslednji korak pa je tudi ideja o vzpostavitvi partnerskega modela, kjer bi v Sloveniji pomagali graditi dodatne Odoo partnerje, ki bi bili tesno povezani z nami. 

Izzivov je dovolj. In teh se veselimo. 



Prijava za komentiranje