Ali veste, kdo so kupci vaše spletne trgovine?
Kako nagovoriti kupce?
24 november, 2020 po
Ali veste, kdo so kupci vaše spletne trgovine?
HERMES D.O.O., Boris Kodelja
| Še nobenega komentarja

Zapiranje oziroma omejevanje poslovanja fizičnih trgovin zaradi koronavirusa je že v prvem valu (spomladi) spodbudilo tudi manjše trgovce k odpiranju spletnih trgovin. S tem so se približali obstoječim kupcem in jim omogoči nakupovanje preko spleta in dostavo blaga na dom. 

Tudi v tujini, po dostopnih podatkih na različnih portalih, beležijo rast spletnih nakupov tudi velikani, kot so Amazon, Wallmart. Povečano število nakupov pa beležijo tudi slovenski spletni trgovci. 

Kako pa naj k temu pristopijo manjša podjetja? 

Na trgu zaznavamo, da imajo (nekateri) podjetniki še vedno premalo izkušenj s spletnim nakupovanjem Prepričani so, da bodo lahko že takoj ob odprtju spletne trgovine začeli prodajo. Postavitev spletne trgovine in dodajanje artiklov pa je le prvi korak, lahko rečemo »start«. Pred tem je treba opraviti še priprave oziroma raziskavo trga. 

Nekaj odgovorov na vprašanja, kako svojo fizično trgovino preseliti na splet, smo zapisali v tem blogu.

Kaj pomeni dobra priprava? 

Spletno trgovino lahko primerjamo z maratonom. Če ga želite preteči brez poškodb, se morate nanj pripraviti. Enako se morate pripraviti za start svoje spletne trgovine. Na začetku si zastavite ključno vprašanje: »Kdo bodo moji kupci« ali celo »Kdo želim, da kupuje v moji spletni trgovini?« Ne osredotočajte se samo na obstoječe kupce, ki že kupujejo v fizični trgovini, razmišljajte širše, saj splet in dostava na dom nimata meja. 

Raziščite potrebe svojih kupcev, spoznajte jih. Ljudje imamo različne želje in vsak informacije išče na drugačen način. Nakup pa opravimo le na spletni strani, ki neposredno nagovarja naše potrebe in odgovarja na dileme in ključna vprašanja. Spletni trgovci pogosto naredijo napako in želijo nagovarjati »vse«, vendar s tem v resnici ne nagovarjajo nikogar.

Kako oblikovati profil kupca?

Najbolj enostavno je, da ga natančno opišete. Dajte mu ime in priimek, mogoče celo podobo (sliko). 

Primer: Odločili ste se, da boste prodajali pripomočke za kuhinjo in žar višjega kakovostnega razreda. Kako bi opisali svojo najljubšo stranko? Najbolj enostavno je, da ga natančno opišete. Dajte mu ime in priimek, mogoče celo podobo (sliko). 

JANEZ KUHAR, 35 - 60 let,   ljubitelj dobre hrane, zelo rad kuha in peče raznovrstno meso na žaru. Je športnik po duši in se zaveda zdravega načina življenja. Ima družino (ženo, otroke) in svoje kuharske sposobnosti rad pokaže tudi na dopustu. Rad se zabava in druži. V družini ima tudi vegetarijance in zelo ga zanima priprava zelenjavnih jedi na žaru. Uživa v kakovostnem kozarcu vina ali piva. Finančno je dobro preskrbljen, v službi nosi »kravato«, ob koncih tedna pa je zelo sproščen in prijeten. Prisega na kakovost, ki mora biti utemeljena in ne verjame zgolj »puhlicam«

Ko opredelite svojega kupca, v tem primeru g. Kuharja, se hitro razjasnijo tudi vsebine, ki ga zanimajo. Povežete se lahko tudi s potencialnimi partnerji, ki dopolnjujejo vašo ponudbo in oblikujete celovito zgodbo.

Če se odločite za oglaševanje, lahko takega kupca s pomočjo »remarketinga« spremljate in mu ponujate vedno nove artikle. Lahko boste razmišljali širše in mu boste ponudili kakovostno oglje za žar, čistila, dodatne vilice za obračanje mesa ali zelenjave. Tako boste svojemu kupcu lažje »zlezli« pod kožo in ga prepričali, da poznate njegove želje.

Kje se kupci informirajo?

Takoj, ko ste oblikovali profil, lahko ocenite, kjer se g. Kuhar informira. Zelo verjetno išče spletne strani s kakovostnimi recepti, zaide na strani vinarjev in pivovarjev, priznanih mesarjev, prisluhne nasvetom na Youtubu o tem, kako na žaru pripraviti najbolj okusno meso.

Ugotavljanje, kje potencialne stranke iščejo informacije, ki so neposredno povezane z vašo dejavnostjo, tako postane lažje in bolj kreativno.

Ni nujno, da g. Janeza že takoj nagovarjate preko "velikih" medijev, raje se odločite za nišno delovanje (recimo, dogovorite se s pivovarji, mesarji … za skupno ponudbo ali oglašujte na njihovih spletnih straneh) in šele kasneje širite svoj krog.

Kaj počne konkurenca?

Del priprav je analiza konkurence. Dobro pripravljena analiza poenostavlja odločitev, kaj ponuditi potencialnim kupcem. Kakšni konkurenčni izdelki že obstajajo, koga nagovarjajo? Morebiti boste ugotovili, da so izdelki, ki so si jih zamislili, že zelo dobro zastopani, ne obstaja pa alternativa tem izdelkom. 

Svetujemo tudi, da preberete in preverite komentarje kupcev in odkrijete šibke točke konkurence. Je to mogoče predolgo čakanje na izdelek, slab odziv na reklamacije, preslabo opisani artikli in njihova uporabnost? 

Vprašajte se, kako boste presegli konkurenco? V čem boste boljši? 

Kakšen bo vaš osebni pečat? 

Čeprav digitalno, ljudje še vedno želimo, da je spletna trgovina živa, da za njo stojijo ljudje, ki nam bodo svetovali in pomagali. Za ta namen lahko uporabite različna marketinška orodja, kot so blog, mailing, SMS marketing, socialna omrežja in druga.  

Priporočamo, da izberete primeren ton, s katerim boste nagovarjali kupce. Boste igrivi in sproščeni? Ali resni in strokovni? Raziskujete, kakšen način komunikacije ustreza »Janezu Kuharju« in s katerimi besedami se boste najbolj približali njegovemu odnosu do izdelkov. Ko pripravljate opise izdelkov, razmislite, kaj bi g. Kuharja zanimalo. So dovolj le osnovne »tehnične« informacije, ali je smiselno, da opise dopolnite s predlogi in izkušnjami, mogoče celo mnenjem drugih strank? 

Ko izbirate svoj način komuniciranja, tvegate, da ne boste vsem všeč. Vendar je to ideal, ki ga je nemogoče doseči. Si pa le tako gradite prepoznavno blagovno znamko in lastno identiteto, s tem pa kupce, ki vam bodo zaupali.

Brezplačni e-priročnik

Katera marketinška orodja uporabiti za promocijo spletne strani?

Je res tako težko?  

Če spletno trgovino primerjamo z maratonom, lahko postavimo naslednje vzporednice:

  • Pomembni sta želja in vizija: Če niste zares pripravljeni delati in se potruditi, je uspeh le malo verjeten. 

  • Dobra predpriprava. Brez tega nima smisla začeti. Spoznajte, kaj vas na poti čaka, kdo so vaši konkurenti, kaj že imajo, kako ste vi drugačni. Pripravite si manjši poligon in testirajte. 

  • Imejte dobro ekipo. To pomaga. Obkrožite se z ljudmi, ki imajo znanje. Nikar se trmasto ne zanašajte le na svoje znanje. Blogi, kot je ta, so vam lahko v pomoč, vendar je kakovosten nasvet in pogovor s strokovnjaki dragocen. 

  • Začnite. Stopite na pot in vztrajajte. Mogoče boste želeli obupati, vendar vas na koncu čaka zmaga. Zaupajte si.

Vas zanima, kako učinkovita je lahko spletna trgovina na platformi Odoo? Stopite v stik z našimi svetovalci.

Prijava za komentiranje